Appel à candidatures : mission commerciale Design à Taipei

19 septembre 2011
La Presse
STÉPHANE CHAMPAGNE
COLLABORATION SPÉCIALE PME

Trouver sa niche ou disparaître

Global Commander croit avoir trouvé la bonne stratégie : faire affaire directement avec les promoteurs immobiliers, les ingénieurs, les architectes et les électriciens.

Le fabricant de produits de chauf fage Globa l Commander refuse de mourir. Même si cette entreprise de Shefford, près de Granby, a récemment vu son chiffre d’affaires passer de 2,5 millions à zéro, et ses employés de 20 à 3, elle n’a pas dit son dernier mot. Elle tente le tout pour le tout. Elle mise sur de nouveaux produits haut de gamme en suivant une voie laissée vacante par ses concurrents. Bref, elle doit trouver sa niche ou bien disparaître.

PHOTO STÉPHANE CHAMPAGNE, COLLABORATION SPÉCIALE Maurice St-Aubin, directeur général de Global Commander. Pour se démarquer du lot, l’entreprise misera sur des plinthes électriques et des convecteurs en aluminium qu’elle qualifie « d’architecturaux » .

Et la bataille est loin d’être gagnée, reconnaît Maurice St-Aubin, directeur général de Global Commander. « On n’a pas le choix. Les deux autres fabricants québécois de plinthes électriques et de convecteurs nous laissent très peu de place sur le marché. Il faut se positionner autrement » , dit-il

Au Québec, Stelpro ( situé en Montérégie) et Ouellet ( Chaudière-Appalaches) sont les deux principaux acteurs dans le secteur. Ils accaparent près de 90% du marché québécois, selon Maurice St-Aubin. Stelpro occupe le haut du pavé dans le commerce de détail, et Ouellet est bien installé chez les distributeurs de produits électriques.

« Je ne sais pas s’il y a des ententes d’exclusivité, mais les grandes surfaces sont pratiquement impénétrables, et les distributeurs, trop contraignants. Ce qui ne nous laisse aucune place » , affirme Maurice St-Aubin.

Produits esthétiques

Global Commander croit avoir trouvé la bonne stratégie: faire affaire directement avec les promoteurs immobiliers, les ingénieurs, les architectes et les électriciens. Les projets de copropriétés sont particulièrement dans la ligne de mire de la PME. Elle tente d’ailleurs sa chance actuellement dans différents projets autour deMontréal.

La PME espère ainsi se faire un nom. Et quand un nom circule, les consommateurs et les entreprises le réclament. Ce qui se traduit, logiquement, par une présence dans les quincailleries et chez les distributeurs. « Nous voulons redéfinir le marché de la plinthe électrique. Nous voulons que les anciens modèles fassent place à des produits plus esthétiques qui ne coûtent pas nécessairement plus cher » , dit Maurice St-Aubin.

Pour se démarquer du lot, Global Commander va donc miser sur des plinthes électriques et des convecteurs en aluminium qu’elle qualifie « d’architecturaux » . À moyen terme, le fabricant souhaite offrir ses produits à des prix comparables à ceux des produits traditionnels.

« Si nous réussissons à vendre 70 000 plinthes électriques par année, nous pourrons les offrir à un très bon prix » , dit le DG de l’entreprise qui souhaite rattraper son chiffre d’affaires ( de 2,5 millions) d’ici à l’an prochain. Maurice St-Aubin se félicite d’ailleurs que le principal actionnaire de Global Commander, le Québécois Charles Dollimore, prenne un tel pari.

Global Commander a vu le jour en 1995. La PME est issue d’une entreprise ontarienne qui a scindé ses activités. Un groupe d’investisseurs québécois avait acheté la division chauffage et l’avait déménagée à Shefford. L’entreprise a ensuite été achetée par un Américain avant de redevenir québécoise.

Guerre des prix

De 1995 à 2010, Global Commander fabriquait des produits bas de gamme qui trouvaient preneur dans les quincailleries. À partir de 2006, elle a mis sur pied sa collection haut de gamme. Et en 2010, elle a voulu la commercialiser. Ce faisant, elle venait de signer son arrêt de mort. Du moins, provisoirement.

« Les détaillants se livrent une guerre des prix où chaque cent compte. Même si notre produit était supérieur [ par son design, sa fabrication en aluminium et sa performance], notre entente avec le distributeur est tombée à l’eau » , explique Maurice St-Aubin.

Du jour au lendemain, les revenus deGlobal Commander ont chuté radicalement. Les installations de la PME, où elle fabrique tous ses composants, sont soudainement devenues tranquilles. Trop tranquilles.

Mais il n’en sera pas ainsi longtemps, promet Maurice St-Aubin. Ce marathonien de 55 ans, spécialisé dans le redressement d’entreprises, ne se laisse pas décourager facilement. « Je fais toujours ce qu’il faut pour atteindre mes objectifs » , dit-il.

23 juin 2011
La Presse
PIERRE DUHAMEL
COLLABORATION SPÉCIALE

LES BONS TUYAUX
Son idée: devenir un géant mondial grâce à l’innovation technologique

« Nos concurrents à l’échelle mondiale se comptent sur les doigts d’une main, dit- il. À notre niveau de complexité, nous sommes parmi les meilleurs au monde. » — Jacques Latendresse

« Chaque pièce destinée au marché nucléaire que nous fabriquons pourrait créer une catastrophe comme celle de Tchernobyl. Tout ce que nous fabriquons dans cette usine doit être impeccable » , dit Jacques Latendresse, coprésident d’Ezeflow, en faisant visiter l’usine de Granby.

Pour s’assurer que chaque pièce soit d’une qualité exceptionnelle, chacune des soudures est passée aux rayons X, aux rayons gamma ou doit subir un test d’ultrason, selon l’épaisseur du morceau de métal.

Ce souci extrême de la qualité a fait d’Ezeflow un des plus importants fabricants de raccords de tuyauterie utilisés dans le transport du pétrole et du gaz, dans les centrales thermiques et nucléaires et dans les raffineries et les usines pétrochimiques.

« Nous travaillons avec 400 000 combinaisons différentes réalisées à partir de l’acier au carbone, du nickel, du titanium, du zirconium, de l’aluminium et de plusieurs aciers inoxydables. Nous avons pris deux ans à développer un alliage unique composé de carbone à l’extérieur et de nickel à l’intérieur » , raconte Jacques Latendresse.

Chaque nouvel alliage est analysé en laboratoire pour s’assurer de sa résistance à la corrosion et évaluer ses propriétés mécaniques. Le coprésident est très fier de dire que son entreprise compte dans ses rangs le détenteur d’un Ph. D en métallurgie. « Nos concurrents à l’échelle mondiale se comptent sur les doigts d’une main, dit-il. À notre niveau de complexité, nous sommes parmi les meilleurs au monde. »

L’entreprise, qui devrait compter 300 employés d’ici la fin de l’année, compte parmi ses clients des géants comme Shell, Exxon, TransCanada ( pipel ines) et autres BP. « Nous avons tous les grands joueurs de l’industrie. Nous n’avons pas de problème pour nous faire payer » , précise, le regard amusé, Jacques Latendresse, le coprésident de l’entreprise.

Ezeflow a fourni les raccords de grande dimension du pipeline Alliance qui relie le nord de l’Alberta à Chicago ou les plate formes de forage au large des côtes de Terre-Neuve. Lors de l’entrevue, Jacques Latendresse revenait tout juste de Dubaï où il était parti vanter les technologies utilisées au Canada pour extraire l’huile lourde qu’on retrouve au fond des puits de pétrole du Moyen-Orient.

« Nous vendons en Inde, en Chine, à Oman, en Arabie Saoudite et en Australie. Nous voulons participer à tous les défis technologiques associés à la production et au transport de l’énergie » , dit-il.

La réputation d’Ezeflow est telle que la firme de Granby est consultée sur certains des travaux les plus complexes et les plus futuristes. Un géant américain de la géothermie lui a même demandé de travailler au développement et à l’élaboration des exigences techniques d’un projet de production d’électricité à partir de l’énergie produite par les geysers.

La société compte aussi sur les travaux de réfection qui doivent être entrepris dans les centrales nucléaires d’Amérique du Nord.

L’énergie est le moteur de la croissance de cette entreprise manufacturière née en 1972 avec le contrat des raccords des centrales nucléaires CANDU. Jean-Maurice Latendresse, père des deux coprésidents actuels , a acheté l’entreprise en 1978 et a étendu ses activités à l’extérieur du pays et dans l’industrie pétrolière.

Jean-Maurice Latendresse a vendu l’entreprise à un consortium formé de ses fils Pierre et Jacques, de la Caisse de dépôt et de Gestion Estrie Capital deux semaines avant d’être emporté par le cancer en octobre 2005. « Ç’a été la période la plus dure de ma carrière. J’ai perdu à la fois mon père, mon coach, mon mentor et mon boss » , dit Jacques Latendresse.

Pierre et Jacques Latendresse dirigent aujourd’hui l’entreprise. Jacques, l’ingénieur en mécanique, est appuyé par Pierre, l’expert en marketing. « Pierre, c’est un vendeur exceptionnel. C’est un fin renard qui ne perdra jamais une vente » , dit-il.

Une entreprise à deux têtes est-elle viable ? « Nous dirigeons par consensus et nous prenons ainsi les meilleures décisions » , dit-il.

Les ventes d’Ezeflow atteignent 45 millions de dollars, mais Jacques Latendresse vise des revenus de 100 millions en 2014. « J’aime atteindre des objectifs qu’on pense irréalisables » , dit-il.